“La disciplina de emprender”

by Editor | 21 September, 2011 4:35

Por: Santiago Velasco Pérez Alonso

“El plan de mercadotecnia y ventas  parte IV – Determinando el segmento de mercado”

 

Habiendo comprendido los requerimientos necesarios para completar una exitosa investigación de mercados en su parte cuantitativa como cualitativa, es momento de determinar el segmento de mercado al cuál vamos a dirigir nuestro producto.

Hay cinco etapas que toda investigación de mercado debe tener para determinar con menor incertidumbre su mercado meta.

Las etapas son:

  1. 1.      Determinación del problema u objetivo. Consiste en redactar de forma clara un enunciado que describa el objetivo de su investigación, por ejemplo: “Descubrir los hábitos de consumo de agua embotellada de las amas de casa en las colonias del centro de la ciudad de Toluca”. Es un enunciado sencillo y que les permitirá darle una dirección al resto de su investigación.
  2. 2.      Diseño de la estrategia de investigación. Aquí mis pasadas dos aportaciones acerca de las formas de elaborar una investigación del lado cuantitativo y cualitativo entran en juego. Recuerden siempre buscar un balance entre ambos tipos de herramientas. Es recomendable y sumamente útil que en esta etapa se delimite un presupuesto económico así como una línea de tiempo para que tengamos presente los alcances de nuestro tiempo y dinero.
  3. 3.      Recolección de información. Como su nombre lo indica deben salir al campo y aplicar las herramientas diseñadas en la segunda etapa para recolectar información.
  4. 4.      Análisis de la información. Cuando el objetivo inicial es conocer a un mercado meta para diseñar nuestro producto, el análisis será más bien lineal y sencillo. Pero cuando hemos diseñado una investigación especializada o queremos encontrar detalles finos en el segmento de mercado o la competencia, un análisis más detallado y a conciencia será necesario. Segmenten la información y sean sistemáticos al momento de analizar los resultados considerando, por ejemplo, los resultados de las encuestas primero y después los del grupo de enfoque.
  5. 5.      Presentación del reporte. Es muy importante que la presentación del reporte final sea objetiva. Quizá no tengan ningún jefe o superior al que vayan a reportar los resultados, pero consideren que la información contenida les va a servir para consultas posteriores, para desarrollar su modelo de negocio y sobre todo para tomar decisiones con fundamento.

Una vez que tienen los resultados ¿cómo deberán redactar el Segmento de Mercado Meta?

La redacción de su segmento o segmentos de mercado a los cuales va dirigido su modelo de negocio es un texto que suele omitirse en algunos planes de negocio. Esto es un error fundamental ya que es como si para un médico no existieran las características de un paciente que está por ser diagnosticado.

Les recomiendo lo siguiente:

La redacción de su segmento de mercado es la conclusión de semanas o meses de arduo trabajo e investigación y aunque sólo sea media hoja, créanme que ese texto puede hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso inicial de su proyecto emprendedor. No asuman que ya conocen a su segmento objetivo pues puede demostrar ser un costoso error en el corto y largo plazo. Justamente un emprendedor incubado en el Tec de Monterrey y a proposito de bolsas, hizo unos estupendos diseños con una calidad en piel superior a la de su competencia pero olvidó indagar a fondo si eso era lo que el mercado meta buscaba incluso si su línea de colores era la adecuada y en consecuencia tuvo enormes dificultades en vender sus bolsas de acuerdo a su pronóstico de ventas.

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